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来源：北京商报
一场规模空前的财富迁徙正在中国各大银行的理财窗口前悄然发生。据机构测算，约有32万亿元居民定期存款陆续到期。而六大国有银行相继停售的5年期大额存单与普遍跌破1%的利率，让海量到期资金急切寻找新的“安全港”。银行理财经理的电脑屏幕上，存款利率曲线一路向下的图表，与旁边保险销售系统中演示收益闪烁的分红险产品界面，构成了这个时代最真实的金融剖面。
市场的反应是迅猛而热烈的。有机构测算，这股由“存款搬家”驱动的资金洪流，预计将在2026年1月为银保渠道带来超过3000亿元的增量资金。1月29日，北京商报记者通过多方调研了解到，在存款利率持续下行的背景下，客户存款到期后转化为保险产品的意愿，较之前提升了约15%。支撑这股热潮的，还有直接而有效的市场激励，在部分股份制银行，保险销售提成比例可达6%—8%。
北京商报记者注意到，分红险，这一在保险公司会计年度结束后，将可分配盈余按比例分配给客户的人寿保险，如今已从众多产品中脱颖而出，站上了银行渠道的“C位”。当数以十万亿计的到期存款在利率下行通道中急切寻找出口，当“保底+浮动”的分红险成为银行主推的“新储”选择，这场看似多方共赢的局面，其底层逻辑是否坚实？它究竟是居民财富管理意识觉醒的长期开端，还是一轮周期性资金腾挪的短期盛宴？
客户存款转化意愿约提高15%
一家总部在东北地区的股份制商业银行理财经理张薇（化名）所在的支行位于一个成熟的居民区，周边多为中产家庭。她的工作日程从去年四季度开始发生明显变化。“以前这个时间，我主要给客户推荐年底理财产品，现在部分精力转移到了保险上。”
张薇分析道：“大众对降息的恐慌很明显，避险情绪强烈。再加上信托、理财收益普遍下降，一年期信托产品收益率已经降到2%左右，和保险产品差距不大，但风险却更高。”
变化最直观地体现在她的客户记录本上。“一天能成交3—4单保单，这在以前是不可想象的。”张薇向北京商报记者透露，“以前可能几天才达成一两单。”但差异也明显存在，网点的位置决定了存量客户基础，位于居民区的网点优势明显，而一些位置一般的网点业务量与以往相比可能变化不大。
销售激增背后，激励机制的变化不可忽视。张薇坦言，同样销售10万元产品，理财产品的激励“几乎可以忽略不计”，而保险产品的“小账”（业内对销售奖励的俗称）则相当可观。“这是现金形式，会直接给到个人。”据了解，“小账”比例在行业内并不统一，股份制银行通常高于国有大行，前者给到的提成可达6%—8%，后者比例略低。
这种激励直接反映在收入上。“1月保险销售非常火热，实际能为部分银行相关员工带来的收益大致在几千元。”一位资深银行业内人士告诉北京商报记者，“远高于此前的‘冷淡月份’。”
对于客户而言，选择也在发生变化。储户李女士告诉北京商报记者：“利率每个季度都在降，幅度很明显。我想锁定长期收益，但现在连五年期产品都难找，最长只有三年期。”她最终选择将几十万元转入一款五年期的储蓄险。
北京商报记者通过多方银行从业人员了解到，存款到期后，客户的保险转化意愿提高了约15%。在这一背景下，大额保单自然相对较多，但真正通过柜台成交的大单并不多。柜面上常见的多以3万、5万，或10万、20万、30万级别的保单为主。
“上百万级如500万级别的业务通常与普通柜台无关，这类客户早已属于私人银行客户，由专门的私人银行部客户经理对接和服务。”上述资深银行业内人士表示。
分红险成“新储”主要选择
“保险之前我也买了不少，但都取不出来。”在一家银行的理财室里，一位储户看着刚到期的存款单，向理财经理鸿铭（化名）道出了自己的两难。
鸿铭顺势将笔记本电脑转向她，屏幕上显示的并非传统的存款利率表，而是一款分红型保险的产品页面。“我们这个产品，有点像结构性存款，五年就能到期，您看能接受吗？”听到这个期限，客户紧锁的眉头松开了些。
最终，这笔钱没有回到定期存款的账上，而是换成了一份分红险合同。
这样的场景，正在全国各地的银行网点悄然上演。不同于以往保险销售的漫长铺垫，如今理财经理们只需点明“类存款结构”与“五年期”两个关键词，就往往能精准击中储户的需求。
上周，鸿铭还为一位特别忙的客户提供了上门服务。那是一位做生意的大姐，离异后独自抚养两个孩子，她最大的心愿就是为孩子多攒下一份保障。她的理财方式直接而果断：只要货款一到账，就立即购买一份趸交型、以孩子为被保险人的分红型增额终身寿险。“有钱就买上放在那里，不影响生活。”鸿铭这样描述她的心态。为了配合这位忙碌母亲的时间，银行工作人员带着设备，上门完成了必需的“双录”（录音录像）流程。
这些看似迥异的客户选择，背后指向同一种产品——分红型保险。据鸿铭分析，无论是担心资金锁定期太长，还是寻求为未来强制储蓄，客户最终常常通过分红险来满足配置需求。他以一款热销的五年期产品为例解释：其保证利率约为1.35%，加上浮动分红后，历史综合收益可能达到1.9%—2.9%。在利率下行的预期中，这类产品的吸引力在于其“防守反击”的特性：即便五年后市场利率进一步走低，客户至少能拿回本金和保证收益，与当下利率水平持平；若保险公司投资表现良好，则可分享更高的分红收益。
分红险，这一在保险公司会计年度结束后，将可分配盈余按比例分配给客户的人寿保险，如今已从众多产品中脱颖而出，站上了银行渠道的“C位”。其崛起的深层逻辑，在于它独特的“保证+浮动”双收益结构，恰好平衡了当前市场中的多重矛盾。
据了解，有的分红险提供一次性交清、3年、5年、6年、10年等缴费期限。根据一款设计颇具特色的分红险产品来看，其方案演示显示，一位35岁的男性若选择3年缴费，其生存总利益在保单第5年即可与所缴纳的总保费持平。即使完全不考虑未来可能的分红，仅计算保证部分，该保单的现金价值也会在第7年后超过已交保费，并且在此之后、开始领取养老年金之前，其现金价值大约会按照每年1.75%的幅度持续递增。
聚焦于银行的销售，则是一场“有的放矢”的精准推送。北京商报记者了解到，银行通常依托“大数据能力”能够掌握客户的资产情况，尤其是存款到期日。本轮分红险的销售热潮，主要是针对这些存量客户。上述资深银行业内人士对记者表示，当系统提示某位客户的存款即将到期，客户经理的提醒电话便可能会适时响起。他们手中有一套话术，针对不同客群画像进行调整：面对老年客户，重点对接他们到期的大额存单，强调产品的保底安全；面向中年客户，则更侧重于长期的资产规划与增值潜力。
银保迎“历史上最好的机遇”
“每个人都身处周期之中，任何事都难以摆脱周期的规律。”上述资深银行业内人士说道。
2021年前后，保险代销市场曾经历寒冬。“面临财务压力时，人们首先考虑的就是停缴保费，先维持基本生活。”上述资深银行业内人士表示，但2026年开年的火爆却形成了鲜明对比。核心原因在于周期，存款利率下行与三年期定存集中到期的双重叠加，创造了巨大的“挪储”需求。
众托帮联合创始人兼总经理龙格也指出，银保渠道火爆，核心是低利率环境下客户寻求能锁定长期收益的资产。同时，监管政策放宽合作限制，以及险企自身渠道战略转向，共同推高了热度。分红险因采用“保证收益+浮动分红”模式，在传统产品利率下调后提供了更高收益潜力，且能帮助险企管理利差风险，故备受双方关注。
从宏观经济视角看，这场“挪储”潮背后是更大规模的资金流动。过去，房地产曾是吸纳资金的“蓄水池”，但在“房住不炒”基调下，这一功能逐渐弱化。一部分资金流入了股市，但部分储户的钱，流入了保险公司。“保险能解决他们最看重的资金安全问题。”上述资深银行业内人士强调。
银行的存款规模以万亿计，整体体量巨大，即便只分流一小部分，也足以支撑起较大的保险业务。在业内人士看来，这正是保险公司愿意与银行合作的根本原因，银行具有“大树”和“金字招牌”的信用背书，能够带动大量资金进入。
对于保险公司而言，银保渠道的战略价值显著提升。2025年上半年，多家头部险企银保渠道新业务价值同比翻倍，多家头部险企的银保渠道价值贡献占比已超过50%，成为第一大价值贡献渠道。在个险渠道转型承压的当下，银保渠道成为增长的重要引擎。
那么，这股热潮是昙花一现，还是长期趋势的开端？多位行业观察者认为，这并非短期爆发，而是一个可持续的结构性变化的起点。“这是一个中周期的问题。中周期指的是1—3年，我认为这是历史上最好的机遇。因为存款并非1月到期后2月就没有了，它是一个循序渐进的过程。所以三年期存款是逐步到期的，至少在三年内都会持续有如此大量的存款。所以在这个阶段来说，保险在未来还会有很大的机会，因为到期存款存量很大，万亿市场稍微‘漏’一点，大家吃得都很多。”
龙格认为，银行卖保险的后续趋势将从简单代销转向深度协作，共同为客户提供财务规划；产品将更多元化，养老年金等复杂产品占比提升；科技赋能将成为核心竞争力。火爆态势有望持续1—3年，随后演变为依托专业与服务的常态化稳健增长，进入“黄金发展期”。
需立好专业、合规护栏
随着销售激增，张薇参加的培训也密集起来。保险公司会定期进行产品培训，讲解产品细节、销售话术和合规要求。
但即便如此，张薇坦言：“对产品细节也未必完全有底。”这种不确定性，在行业高速增长期尤为普遍。
穿着银行的“马甲”销售保险，有着天然的优势。“银行的身份比保险公司更具安全感和信任度。”一位业内人士指出，这降低了销售难度，储户会更少“刨根问底”。但硬币的另一面是，这种信任若被滥用，后果将更为严重。
近年来，销售过程中的“双录”成为重要的合规护栏。按照监管要求，所有保险销售都必须进行双录，这一措施有效减少了销售误导的空间。“现在肯定不敢违规操作。”张薇表示。但她同时也听说，在偏远地区或一些银行的基层支行，违规情况并不是完全销声匿迹。
北京劭和明地律师事务所保险律师李超指出，此前，银行在销售保险过程中，常见的违规乱象有：将保险产品混淆为“存款”或“理财产品”进行推销；夸大收益或承诺不确定收益，隐瞒费用、退保损失等关键信息；强制搭售，将保险产品与贷款、存款等业务不当捆绑；代客操作，代替客户抄录风险提示语、签名或进行购买操作；使用“保本保息”“与银行共同推出”等违规宣传用语；通过赠送礼品、返佣等方式进行不正当促销。
然而，一旦出现销售误导并被投诉，银行不仅需要为客户办理退保，还会面临“双罚制”处罚，既罚机构，也罚个人，这种严格监管将倒逼银行加强内控。
在这一背景下，银行人员的专业性离不开几大要素。李超表示，比如专业的银行人员必须能清晰地向客户说明保险产品与银行存款、理财产品的根本区别。保险的核心功能是提供风险保障和进行长期财务规划，而非简单的短期储蓄。银行需要向客户明确说明保险合同的经营主体是保险公司，以及产品的期限、退保可能带来的损失、收益的不确定性等。销售的基础是充分了解客户的财务状况、风险偏好、保障需求和资金流动性要求。对于老年人等特殊客群，应给予更审慎的销售流程和更充分的风险提示。务必根据客户的实际情况推荐产品，避免单纯因为产品佣金高或任务压力而进行销售。
整体而言，在利率下行与“挪储”需求的双重驱动下，银行销售保险站上了风口。但风口之上，更需专业与规范的翅膀。北京工商大学中国保险研究院副秘书长宋占军也认为，银行应明确向客户介绍清楚保险产品和储蓄的区别，避免出现销售误导的“存单变保单”。银行应介绍清楚浮动收益型产品收益的不确定性，历史收益不等于未来收益，特别是分红险的演示利率的不确定性。总体来看，银行人员应持续加强保险销售的专业化，银行强化主体责任，对违规销售的人员及时处罚，监管部门和保险公司、银行畅通消费者投诉 【下载黑猫投诉客户端】渠道。
财经评论员郭施亮认为，银行在销售保险过程中，应该强调服务能力、提升专业能力，提供后续服务。特别是避免夸大宣传、误导宣传等行为，把投资风险逐一讲述给客户，不宜只从单方面强调收益，而忽视了风险的存在。
对于客户而言，选购保险也需要理性评估。李超建议，选购保险，需要明确自己目前的保障需求核心，优先配置足额的医疗险、重疾险、寿险和意外险，解决家庭基础风险敞口。之后，再考虑年金险、增额终身寿等储蓄型保险。投保需要评估自身情况，量力而行，长期规划。投保时，务必如实填写健康告知问卷，这是未来顺利理赔的基石，避免因小失大。投保人需要重点关注保险责任和责任免除部分，清楚了解什么情况下能赔，什么情况下不赔。
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责任编辑：高佳
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